Этот пункт очень важен и продавец должен держать инициативу всегда при разговоре или переписке с клиентом.
Инициативу в продажах надо понимать так: кто – то ведет разговор, направляет его туда, куда ему хочется, а другой участник следует именно в том направлении. Этот навык мы стараемся тренировать на всех тренингах по продажам.
Эффективный менеджер перехватыват инициативу и ведет клиента до конца именно в нужном мне направлении.
Но это вовсе не означает, что клиент полностью танцует под дудочку менеджера и замирает как заяц перед удавом. Нет, он комфортно себя чувствует, но именно в тех рамках, которые ставит менеджер.
Вот пример мягкого перехвата инициативы: если клиент отвечает, что после рассмотрения Вашего предложение он сам перезвонит, можно проговорить примерно следующее: «А если Вы не перезвоните, можно я сам Вас наберу – вдруг у Вас есть ко мне вопросы, и я на них грамотно отвечу?». Ответ почти всегда положительный.
В этом коротком примере есть еще один очень важный момент, слово «грамотно». Ни в коем случае нельзя показывать клиенту, что Вы не профессионал, Вы можете чего – то не знать по неопытности, но сможете найти грамотный ответ через пять минут и перезвонить ему еще раз. Хвалите себя, не скромничайте, Вы – грамотный и профессиональный сотрудник! Клиент должен понимать, что с Вами ему наконец повезло. Среди очень большого числа не особо профессиональных менеджеров он нашел суперменеджера! Помните, что очень часто покупают не именно тот товар, а именно у того продавца. Но об этом наблюдении я напишу более развернуто и интересно ниже.
Навык перехвата и удержания инициативы мы стараемся тренировать на всех тренингах по продажам.