Тренинги по продажам — из практики

На наших тренингах по продажам бывают разные интересные ситуации, некоторые очень забавные и поучительные.

Это бесценный опыт, лучший из которого мы внедряем в следующие проекты по построению Отделов продаж и тренинги по продажам.

Вот некоторые из таких случаев.

Вы ничего не понимаете в нашем продукте, у нас своя специфика

Эта фраза с некоторыми вариациями звучит на каждом тренинге по продажам в первые 30-40 минут. Причем, всегда, на каждом тренинге по продажам.

Это понятно. В большинстве Компаний тренера вначале тренинга по продажам воспринимают как какого-то виртуального специалиста  по теории, которая едва ли применима в продажах именно этой Компании.

В начале деятельности по проведению тренингов по продажам мы преодолевали это  возражение примерно так:

«Продажи идут всегда по одним и тем же технологиям, алгоритмам и т.д.»

Но такие утверждения без веских аргументов воспринимаются обучаемыми с недоверием.

С какого-то момента мы начали применять формат мастер-класса при таком возражении — просили дать нам телефон потенциального или сложного клиента этой  Компании и делали звонок от имени менеджера по продажам.

Конечно, с нашей стороны это риск (нас тоже могут «далеко послать»). Но в последние несколько  лет у наших специалистов не было ни одного прокола (!!!)

Сейчас, готовясь к краткой презентации или переговорам по проведению тренинга по продажам, мы заранее делаем 1-2 звонка от имени менеджера Компании, подобной Компании — потенциальному заказчику тренинга по продажам, производим аудиозапись переговоров. И когда мы слышим ожидаемую фразу «Вы ничего не понимаете в нашем продукте, у нас своя специфика», мы просто включаем запись переговоров.

Работает лучше всяких аргументов! И сразу удается завоевать респект у участников тренинга по продажам.

Я лучше знаю, как надо

Мы разделяем сотрудников Отделов продаж, в которых проводим тренинги по продажам, на две условные категории:

• Созидатель
• Деструктор

Попросту говоря, деструктор — «паршивая овца» в Отделе продаж. Он не помогает повысить эффективность тренинга по продажам, а откровенно пытается «затролить» тренера различными возражениями, каверзными вопросами и т.д. И в работе Отдела продаж он ведет себя так же.

В 9-ти из 10-ти Отделов продаж  обязательно есть десктруктор. Этот сотрудник в обсуждениях различных вопросов и ситуаций в ходе тренинга по продажам сознательно или подсознательно вносит не здоровый деструктивизм, который только рушит команду, снижает результаты и превносит другие разрушительные действия. Чаще всего это происходит по причине недооцененных достижений или компетенций деструктора с его точки зрения (завышенная самооценка). Как же, он же самый крутой менеджер, все знает, наш опыт считает полным трешем.

В таких случаях, чтобы не превращать тренинг по продажам в постоянную борьбу с самомнением деструктора, мы просто предлагаем некий конкурс, спор, деловую игру, которая позволит выявить действительные навыки и компетенции деструктора.